Comment trouver des clients potentiels pour son entreprise, cette question fait partie du quotidien de tout dirigeant(ou se cache ce fameux client potentiel ??) ! Pourtant la bonne question à se poser (mais qui demande une remise en question), c’est comment transformer les prospects existants en clients ? Ou autrement dit, comment augmenter les taux de conversions et tirer un maximum de profit de votre activité professionnelle ?
Cela ne s’invente pas, cela s’apprend.
La prospection client constitue une discipline à part entière
Devenir un bon vendeur n’est pas inné, cela s’apprend et c’est pourquoi cela nécessite avant tout quelques connaissances et quelques efforts personnels :
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Savoir où et comment prospecter,
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Cibler le client idéal correspondant à votre offre,
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Apprendre à répondre aux objections des clients potentiels,
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Savoir identifier les besoins de son interlocuteur,
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Comment conclure une négociation…
Autant de techniques et de méthodes de ventes qui évidemment s’apprennent soit par la théorie, soit sur le tas.
Que faites-vous pour trouver des clients potentiels ?
Comme beaucoup, vous faites de la publicité, vous êtes présent sur les journaux de votre ville, et dans « l’annuaire ». Vous bénéficiez d’un bon « bouche à oreille ». Vous êtes visible sur internet en assurant votre visibilité sur des blogs, des sites spécialisés, des animations forums, des articles…
Et pourtant, vous n’arrivez pas à obtenir les résultats que vous souhaitez par rapport au nombre de vos clients potentiels ou l’ampleur de votre marché.
A force vous risquez de vous décourager, de remettre en cause le produit, le service que vous vendez ou de vous dire que vous ne faites pas le poids face à la concurrence.
Alors… revisitons les fondamentaux et essayons de voir à la source d’où pourrait venir le problème.
On s’y met ?!
Quelques notions sur les points à analyser :
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la méthode de vente,
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le client cible
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et la connaissance du produit et du service à vendre.
Votre méthode de vente convient-elle à vos clients potentiels ?
Voilà, vous avez pu enfin obtenir le Graal … Un rendez-vous par téléphone ou mieux un tête à tête avec vos futurs clients et vous êtes plein d’espoir concernant l’évolution de cette nouvelle relation.
Un conseil…
Il vous faut pratiquer l’écoute active une fois en relation directe avec votre prospect, car plus votre futur client parle, plus vous aurez une certaine idée de son besoin et mieux vous serez en mesure de lui proposer l’offre idéale correspondant à ses besoins.
L’écoute active… écoute active… ok mais encore ?
L’écoute active lors d’un entretien commercial consiste à poser des questions clé à votre prospect, afin de le faire parler et d’identifier et comprendre ses motivations éventuelles et ses freins face à votre offre.
Pour pratiquer l’écoute active il faut savoir écouter son interlocuteur avec intérêt et curiosité sans juger, ni interpréter ses propos. Ainsi, vous serez en mesure de recueillir l’information la plus complète face à votre client potentiel tout en instaurant une relation de confiance. Votre client potentiel va se sentir reconnu et compris.
Ainsi, vous allez poser quelques questions à savoir :
Est-ce que vous rencontrez des difficultés sur X ?
Quels sont les besoins actuels et matières de X ?
Comment procédez-vous pour acquérir X ?
Qui est le responsable des achats ?
Demandez le gérant ou autre personne décisionnaire ?
Qu’utilisez vous actuellement ?
Assurez vous de valider la prochaine étape avant de dire au revoir !
Un rendez-vous :
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pour un échantillon,
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pour un contrat d’essai
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ou pour une vente.
Le profil de votre client potentiel est à définir !
Vous l’avez déjà fait !
Vous avez assuré une visibilité sur le virtuel via votre site, des annuaires, des forums, vous êtes présent sur les brochures publicitaires, ce n’est pas le plus important !
Dites-vous qu’il vous faut des rencontres B to B ou B to C.
Osez aller à la rencontre de vos clients potentiels, ainsi vous arriverez à mesurer la force et la faiblesse du produit ou du service que vous proposez, mais surtout les besoins de vos clients.
Vous ne pourrez jamais en apprendre plus sur vos clients potentiels qu’en les côtoyant, en discutant avec eux, en voyant l’univers dans lequel ils évoluent.
Reprenez en main vos clients existants !
Trouvez/Affinez le positionnement de votre produit/service sur le marché existant (normalement vous devriez l’avoir fait lors de votre étude de faisabilité), identifiez son ou ses éléments de différenciation par rapport à la concurrence.
Puis, dressez une liste des entreprises ou personnes auxquelles votre produit apporterait un avantage, une amélioration ou pourrait tout simplement plaire.
Ensuite, préparez vos offres, communiquez, utilisez l’email marketing et relancez également vos anciens prospects, même ceux qui ont annulé leurs commandes, car celui qui n’était pas intéressé à l’époque peut l’être aujourd’hui ou peut devenir un fidèle client demain grâce à vos petites attentions et à votre positionnement réajusté par rapport aux offres existantes, qui font de votre offre, une offre unique parmi le tas d’offres en vigueur.
Vos connaissances du produit ou du service à vendre
Trouvez ce que votre produit ou service apporte, pour qui et pour quelle raison.
Faites preuve d’empathie.
Imaginez tous les cas de figures et tous les profils possibles.
L’empathie permet de se comporter de manière à ressentir les sentiments de l’autre, sans se mettre vraiment à sa place. Si tu ne sais pas, je t’informe...:)
Sachez adapter votre discours en fonction de votre interlocuteur. Tous les clients potentiels ne seront pas sensibles aux mêmes arguments.
Pour récapituler :
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revoyez votre méthode de vente,
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le profil de votre client potentiel,
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votre positionnement
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et votre méthode de communication.
Un petit changement de positionnement ou identifier un mauvais ciblage de client, par exemple, peut vous permettre de multiplier vos résultats d’une manière que vous n’imaginez même pas !