Si vous essayez de stimuler la croissance de votre entreprise, vous avez peut-être entendu le mot à la mode "Growth Hacking" (ou piratage de croissance en français).
Mais il n'y a pas de "piratage" dans le Growth Hacking ; il s'agit simplement d'un marketing axé sur les données utilisé comme une méthode pour optimiser la génération de prospects, c'est pourquoi nous pensons que le Growth Marketing (marketing de croissance) est un meilleur nom.
Qu'est-ce que le Growth Marketing ?
Le Growth Marketing, ou marketing de croissance, est le processus consistant à concevoir et à mener des expériences pour optimiser et améliorer les résultats. Si vous souhaitez augmenter un certain paramètre, le Growth Marketing est une méthode que vous pouvez utiliser pour y parvenir.
Les spécialistes du Growth Marketing ("Growth Marketer") sont responsables de :
- Déterminer les domaines à tester et à améliorer
- Développer et concevoir des expériences pour optimiser les processus identifiés
- Mener des expériences pour tester les améliorations hypothétiques
- Analyser les résultats et mener d'autres expérimentations si nécessaire
Les spécialistes du Growth Marketing utilisent la méthode scientifique pour concevoir et réaliser ces expériences.
Au sein d'une organisation, le Growth Marketing est une fonction analytique qui se concentre davantage sur l'aspect données du marketing que sur les aspects créatifs.
Alors que les expériences visent à améliorer les processus de croissance et d'évolutivité, les spécialistes du Growth Marketing doivent être à l'aise avec les échecs et s'y préparer. Si vous créez une expérience et qu'elle ne produit pas les résultats que vous vouliez ou espériez, vous devez prévoir l'option suivante. Les spécialistes du Growth Marketing doivent disposer de solutions prêtes à aborder une expérience sous tous les angles, de sorte que si l'une d'entre elles échoue, l'étape suivante est prête.
Comment le marketing de croissance peut-il être mis en œuvre ?
Le Growth Marketing peut être appliqué à de nombreux domaines de votre entreprise, tous contenus dans l'acronyme AAARRR (parfois appelé "pirate metrics") qui signifie "Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention and Referral" (sensibilisation, acquisition, activation, revenus, rétention et orientation).
Sensibilisation
La sensibilisation est l'effort de développement de la marque qui permet d'informer les prospects sur votre marque et votre solution.
Cela englobe des tactiques comme la sensibilisation aux médias sociaux, et le
référencement naturel.
Pour y remédier, les spécialistes du marketing peuvent expérimenter une stratégie de médias sociaux. Ils pourraient tester quelle fréquence de publication est la plus efficace pour stimuler le trafic sur les blogs ou quel type de contenu suscite le plus d'engagement.
Acquisition
L'acquisition est le processus qui consiste à générer des pistes et à acquérir de nouveaux clients sur le net, que ce soit par le biais de contenus protégés, de chatbots, d'une inscription à un freemium ou autre.
Par exemple, sur sa page d'accueil, Slack acquiert des utilisateurs par le biais d'un formulaire de collecte de courriels.
Un spécialiste du Growth Marketing pourrait essayer d'augmenter le nombre de formulaires soumis en expérimentant sur la messagerie, l'orientation et la couleur des boutons ou l'orientation de la page.
Activation
L'activation consiste à amener les gens à utiliser le produit ou le service qu'ils achètent le plus souvent ou le plus rapidement possible. Le processus d'embarquement fait partie de cette démarche.
Par exemple, Facebook a constaté que si les utilisateurs ajoutaient sept amis au cours de leurs dix premiers jours sur la plateforme, il était extrêmement probable qu'ils reviennent et continuent à s'engager sur la plateforme.
Les Growth Marketers pourraient chercher des moyens de s'assurer que cela se produise en expérimentant la manière dont ils trouvent et ajoutent des amis.
Revenus
Les recettes comprennent toutes les actions qui font gagner de l'argent à une entreprise, comme l'achat d'un produit par un client, la signature d'un contrat pour un service ou la mise à niveau de son produit ou service actuel.
Les spécialistes du Growth Marketing peuvent aborder les mesures liées aux recettes en expérimentant des stratégies de tarification ou la manière dont les prix sont affichés sur la page des prix. Ils peuvent également examiner les tactiques de vente incitative, comme l'envoi de messages lorsqu'un utilisateur est proche de la limite de son plan.
Un spécialiste du Growth Marketing peut examiner une page de prix comme celle de Drift et mener des expériences sur la manière dont les niveaux sont affichés.
Fidélisation
La fidélisation, c'est garder les clients satisfaits. Pour améliorer la fidélisation, les experts du Growth Marketing pourraient examiner comment offrir un soutien personnalisé aux clients
ou comment améliorer la valeur que les utilisateurs tirent d'un produit.
Par exemple, Slack a remarqué que j'utilise le raccourci "commande + K" au lieu de la barre de recherche "saut vers" et m'a donné la possibilité de masquer la barre de recherche.
Cette personnalisation aide les utilisateurs à découvrir plus de valeur du produit.
Recommandation
Idéalement, les gens sont tellement satisfaits de votre produit ou de vos services qu'ils se contentent de vous recommander de nouvelles entreprises, mais les marketers peuvent également créer des programmes de recommandation pour les encourager.
Tesla offre des miles gratuits en échange des recommandations. Un Growth Marketer pourrait expérimenter différentes mesures incitatives ou méthodes promotionnelles autour du programme de recommandation pour augmenter les résultats.
Comment déterminer le type d'expérience à mener ?
Si vous disposez d'une équipe de Growth Marketing entièrement développée, elle doit être chargée d'identifier les lieux à tester. Et ensuite de faire ces tests.
Si vous ne disposez pas d'une équipe complète de Growth Marketers, les employés d'autres secteurs de votre entreprise peuvent s'adresser à votre spécialiste du Growth Marketing pour lui faire part des domaines d'amélioration souhaités.
Lorsque vous choisissez des expériences, tenez compte de l'impact qu'elles pourraient avoir. Combien de personnes votre expérience touchera-t-elle ?
Les gens atteindront-ils l'étape que vous expérimentez ?
Par exemple, si votre chatbot reçoit beaucoup d'avis et d'interactions avec son message de bienvenue, mais que les gens ne dépassent pas le troisième message, il ne serait pas logique de commencer à expérimenter sur le quatrième message. Vous devez avoir un impact plus haut dans cette conversation pour amener les gens à ce message en premier.
Vous devez également veiller à ce que votre expérience recueille des informations à partir d'un échantillon suffisamment important pour donner des résultats concluants. Si vous concevez une expérience autour d'un sujet qui ne reçoit pas beaucoup d'avis, vous devrez peut-être prolonger la durée de l'expérience pour recueillir des données auprès d'un public suffisamment large.
Ce qu'il faut retenir du Growth Marketing
Le Growth Marketing peut être aussi minuscule que de changer la couleur d'un bouton et aussi complexe que de refaire un processus d'embarquement.
Le Growth Marketing n'est pas la bonne méthode de marketing pour toutes les entreprises. Il nécessite une base solide pour se développer, donc si votre entreprise est encore en phase de démarrage, vous devez vous établir avant de consacrer trop de ressources au Growth Marketing.
Toutefois, si vous en êtes au point où la croissance de votre entreprise est votre objectif principal ou si vous connaissez une forte croissance et que vous devez adapter vos efforts de marketing pour obtenir un meilleur retour sur investissement, envisagez de mettre en œuvre des expériences de Growth Marketing pour améliorer les mesures des pirates.
